個別相談の30分で金額をいつ言うか｜高額講座で価格を出す順番と前提

「個別相談の最後に金額を出すと、持ち帰りますで終わってしまう」
「かといって最初に言うと、そこで引かれる気がして切り出せない」

高額の講座やコーチングを売っていると、この順番でずっと迷うことになります。
検索して出てくるのは法人営業のクロージング論ばかりで、1対1の個別相談の場面には落ちていません。
この記事では、金額を切り出す順番そのものより先に決まっていることを整理したうえで、りょーが自社の初回相談で実際にやっている順番を公開します。

個別相談で金額を言うのは、最初？最後？

先に結論から書きます。
30分の個別相談で金額をいつ切り出すかは、面談が始まる前に価格帯が伝わっているかどうかでほぼ決まってしまいます。
面談の中のどの5分で言うか、という話は、そのあとの微調整でしかありません。

価格帯を何も知らない人が申し込んでくる導線になっていると、面談は「金額に耐えられるかを確かめる場」に変わります。
逆に、だいたいの幅を知ったうえで申し込んできた人との30分は、「自分に合うかを確かめる場」になる。
同じ30分でも、やっていることが別物になるわけです。

もちろん、面談の中の順番がどうでもいいという話ではありません。
ただ、順番を入れ替えて反応が変わるのは、前提がそろっている場合に限られます。
まずは「最後に出すと決まらない」という現象が、なぜ起きるのかを分解してみます。

最後に出すと決まらない理由

理由は2つあります。

1. 相手は30分のあいだずっと金額を気にしている

金額を後ろに置くと、こちらは「価値を伝えてから出す」つもりでいます。
ところが相手側の頭の中では、話の最初から「これ、いくらなんだろう」が動き続けている。
その状態で聞いた説明は、内容として入ってこないんですよね。

結果として、後半の説明が全部うわの空になり、最後に金額を聞いた瞬間に「一度持ち帰ります」で終わる。
金額が高すぎたのではなく、金額を気にしている時間が長すぎたというケースは、けっこう多いと感じています。

2. 持ち帰って相談する人には、金額が先に要る

高額の講座になるほど、その場で一人では決めません。
配偶者に相談する、事業の資金繰りと照らす、他と比べる。
この「持ち帰り」を通すために必要な材料は、熱量ではなく金額と期間です。

最後の5分で金額を伝えて、そのまま解散してしまうと、相手は数字だけを持って帰ることになる。
なぜその金額なのか、何が含まれているのかは、記憶から抜けていきます。
だったら先に出して、残りの時間を「その金額の中身の説明」に使ったほうが早い、という発想です。

ちなみに法人営業の記事でよく出てくるのが、検討の途中で小さく合意を取りにいく「テストクロージング」という型です（株式会社Sansanのメディアなど）。
これ自体は有効な考え方ですが、前提にあるのは決裁者が複数いて、稟議が何週間も動く法人の商談。
1対1で、その日のうちに本人が決められる個別相談とは、場面がかなり違います。
型をそのまま持ち込むより、自分の商談は誰が何を決める場なのかを先に決めたほうが噛み合います。

面談の前に伝えておく3つのこと

では、面談前に何をどこまで出しておけばいいのか。
細かい見積もりを先に出す必要はありません。
出しておくのは、次の3つで足ります。

伝えること	どこまで書くか	置き場所
価格帯	1円単位は不要。「◯万円台から」「月額◯万円台」のような幅でよい	LPの下部、予約フォームの直前
期間と契約の単位	単発なのか、3か月なのか、月ごとなのか。途中でやめられるか	LP・LINEの事前案内
誰向けか	どの段階の人が対象か。対象外の条件も1行書く	LP冒頭・広告の見出し

3つ目の「誰向けか」を軽く見ないでください。
価格帯だけ書いても、自分が対象かどうかが分からなければ、申し込みは止まります。
逆に対象外の条件を1行書いておくと、面談の質が上がるんですよね。

置き場所の直し方は「講座LPの申込率が2倍になる7つのチェックリスト」、予約までのLINEの組み方は「セミナー集客のLINEファネル設計」にまとめています。

面談の中の順番（当社の例）

ここからは、りょーが自社の初回相談で実際にやっている順番を書きます。
講座ではなく集客支援のサービスですが、高額かつ無形で、個別相談を経て決まるという意味では構造が同じです。
そのまま真似してほしいというより、「なぜこの順番なのか」を見てもらえればと思います。

段階	やること	金額の扱い
初回相談（30分・無料）	6つの数字を聞く（講座単価・月の申込数・広告費・LINE登録数・個別相談数・成約数）	その場では提案も金額も出さない
面談のあと	聞いた数字を1枚の表にまとめ、「弱そうなのはここ」という見立てを添えて送る	ここで料金の並べ方を文面で渡す
お試し伴走（初月5万円）	導線を実際に体験して、見立てが当たっているかを確かめる。弱い箇所を1つ直す	小さい金額から始める段
本契約（月15万円〜・3か月〜）	同じ型を毎月回す。広告運用を足す場合は広告費の20%（最低月6万円）	お試しの結果を見てから決めてもらう

ポイントは2つあります。

1つは、30分の中で提案と金額を出しきらないと決めていること。
30分で聞ける数字は限られていて、その場で出せる提案はどうしても一般論に寄ります。
聞いた数字を持ち帰って1枚にまとめてから返すほうが、相手にとっても判断材料になるわけです。

もう1つは、いきなり本契約の金額だけを見せないこと。
5万円と15万円が並んでいると、相手は「やるかやらないか」ではなく「どちらから始めるか」を考えられます。
この段の作り方は、講座でいえばフロント商品とバックエンドの関係と同じです。

「高い」と言われたとき、値引きではなくやること

金額を出したあとに「ちょっと高いですね」と言われる。
ここで反射的に値引きを出すと、その金額が本来の値段になります。
次に紹介で来た人にも、同じ金額を出すことになってしまう。

やることは値引きではなく、その人が入れる段が用意されているかの確認です。
体験、単発セッション、短期のプラン。
本命の手前に一段あれば、「今は無理」を「まずここから」に変えられます。

• 本命の手前に、金額の小さい段があるか
• その段から本命へ進む道筋が、相手に見えているか
• 段を挟むことで、こちらの手間が増えすぎていないか

段がないまま値引きだけで対応していると、単価が下がるのに手間は変わらない、という状態になります。
そもそも売れていない原因が価格ではないケースについては「コンテンツ販売が売れない理由」にも書きました。

伝え方を直しても決まらないとき

順番も直した、価格帯も先に出した。
それでも決まらないときに疑うのは、話し方ではなく面談に来ている人のほうです。

広告の見出しが講座の中身と違う期待をつくっていると、そもそも予算の合わない人が申し込んできます。
この状態で面談のトークだけを磨いても、数字は動きません。
広告＝蛇口、LPとLINE＝バケツ、面談＝最後のコップ。
バケツに穴が空いたままコップの形を磨いても、入る量は変わらないわけです。

面談の手前の数字も、あわせて見ておくと判断しやすくなります。
たとえばセミナーや説明会の参加率は、ウェビナーで約46%という調査があります（当サイト「セミナー参加率の平均は46%？」）。
月謝型の教室であれば、体験レッスンからの入会率は大手で7〜8割、個人で5〜6割が一つの目安になります（「体験レッスンの入会率は何％？」）。

この手前の数字が落ちているのに面談の順番を直しても、効きません。
広告そのものの見直し方は「講座の広告がうまくいかないとき」、相談までの流れの作り方は「コーチングの集客ファネルの作り方」、説明会の設計は「オンライン説明会の集客」を参考にしてみてください。

よくある質問

LPに価格を載せるべき？

正確な金額まで書く必要はありませんが、価格帯の幅は出しておくほうが面談が噛み合います。
「個別にお見積り」だけだと、相手は上限が分からないまま申し込むことになる。
申込数を減らしたくない気持ちは分かるのですが、減っているのはもともと決まらない申込であることが多いです。

無料相談と有料相談で変わる？

変わります。
有料にすると申込数は減りますが、来る人は先に価格の話を受け入れている状態になる。
当社は初回相談を30分・無料にしていて、そのぶん「その場で提案も金額も出さない」と決めることで、売り込みの場にならないようにしています。
どちらが正解という話ではなく、無料にするなら面談の目的を事前に明記しておく、が対になります。

分割払いはいつ出す？

総額を伝えたあと、同じ場で選択肢として並べるのが自然です。
「高い」と言われてから切り札のように出すと、値引き交渉の入口になってしまう。
最初から用意されている支払い方法のひとつ、という見せ方にしておくほうが揉めません。

まとめ

• 金額を言う順番より、面談の前に価格帯が伝わっているかが先に効く
• 最後に出すと決まらないのは、相手がずっと金額を気にしているから。持ち帰る人には金額が先に要る
• 面談前に出しておくのは「価格帯（幅でよい）」「期間と契約の単位」「誰向けか」の3つ
• 当社は初回相談30分・無料で6つの数字だけを聞き、面談後に数字表を1枚返している
• 「高い」への対応は値引きではなく、手前の段があるかの確認
• 順番を直しても決まらないときは、面談に来ている人のほうを疑う

まずは自分のLPを開いて、価格帯・期間・誰向けかの3つが書いてあるか見てみてください。
どれか1つでも抜けていたら、面談の順番を考えるのはそのあとで間に合います。