この記事のまとめ
- 習い事は「近い・安い・有名」で比べられやすい。同じ土俵に乗ると個人教室は不利
- 大手に流れるのは知名度のせいだけではなく、選ぶ判断材料が他にないから
- 保護者が本当に見ているのは、続けられるかどうかと、合わなかったときにどうしてくれるか
- 体験レッスンは入口であって決め手ではない。決まるのは体験前の期待値
- 継続率が先。辞める人が多い状態で募集を増やすと、作業だけが増える
「近くに大手の教室ができてから、体験の申込みが減った」
「見学には来るけれど、結局そっちに決めたと言われる」
習い事教室を運営していると、この状況は避けられません。
知名度でも広告費でも設備でも、大手には勝てないからです。
ただ、生徒が大手に流れる理由は、知名度だけではありません。
比べるための材料が「近い・安い・有名」しかないから、そこで決まっているだけです。
材料を増やせば、判断は変わります。
この記事は、習い事教室を運営している側の方に向けて書いています。習い事を探している保護者の方向けの記事ではありません。
りょー
なぜ大手に流れてしまうのか
保護者が教室を選ぶとき、たいてい2〜3件を比べます。
このとき、各教室のページに書いてあることを想像してみてください。
- 初心者歓迎
- 丁寧に指導します
- 楽しく続けられます
- 駅から徒歩◯分
- 月謝◯◯円
ほぼ全ての教室が同じことを書いています。
すると、違いとして残るのは立地と月謝と知名度だけです。
その3つで比べたら、大手が有利なのは当たり前です。
保護者が本当に不安に思っていること
実際に相談を聞いていると、保護者の関心は別のところにあります。
- うちの子は続けられるだろうか
- 他の子についていけなかったらどうなるのか
- 途中で行きたくないと言い出したら、どう対応してくれるのか
- 親はどこまで関わる必要があるのか
この4つに答えている教室のページを、僕はほとんど見たことがありません。
ここに答えるだけで、比較の土俵が変わります。
「楽しく続けられます」は答えになっていません。続かなかったときにどうするかが書いてあって、初めて安心材料になります。
個人教室が持っている、唯一の武器
大手は複数の講師と教室を運営するので、やり方を標準化しないと品質が保てません。
逆に言えば、個人教室は生徒ごとに中身を変えられます。
これが唯一かつ最大の武器です。
ただし、書かないと伝わりません。
「一人ひとりに合わせます」では、大手も同じことを書いているので差になりません。
具体的な運用に落としてください。
- 「宿題が負担になっている子は、量を半分にして様子を見ます」
- 「発表会は希望制です。出たくない子は出なくて構いません」
- 「振替は月2回まで対応しています」
この粒度まで書くと、読んだ人が自分の状況に当てはめられます。
体験レッスンは入口であって、決め手ではない
体験に来てもらえれば良さが伝わる、と考えている方は多いです。
でも実際には、入会するかどうかは体験の前におおよそ決まっています。
体験に申し込む時点で、その人は何かを期待しています。
その期待と、当日の内容が一致していれば入会します。
ズレていれば、どれだけ良い内容でも入会しません。
だから見直すべきは体験の内容ではなく、体験の告知です。
何を期待して来てほしいのかを、先に書いておく。
それだけで入会率は動きます。
募集を増やす前に、継続率を見る
習い事は月謝制です。
1人が長く通うほど利益が出て、早く辞められると獲得にかけたコストを回収できません。
もし1年以内に辞める生徒が多いなら、募集を増やしても状況は良くなりません。
入っては辞めるを繰り返すぶん、対応の手間だけが増えます。
先に継続率を安定させてから、募集に力を入れてください。
継続率が低い状態で集客を増やすのは、穴の空いたバケツに水を足すのと同じです。順番を逆にするだけで、同じ労力でも残る生徒数が変わります。
習い事教室の集客についてよくある質問
近くに大手の教室ができたら、個人教室は勝てませんか？
知名度・設備・広告費で勝つことはできません。ただし、比較の材料が「近い・安い・有名」の3つしかない状態だから大手が選ばれているだけで、材料を増やせば結果は変わります。大手は複数の講師と教室を標準化して運営するため、生徒ごとに中身を変えることができません。そこを具体的に書けるかどうかが分かれ目です。
体験レッスンの申込みはあるのに、入会に繋がりません
見直すのは体験の内容ではなく、体験の告知です。入会するかどうかは、申し込む時点で持っていた期待と当日の内容が一致しているかでほぼ決まります。何を期待して来てほしいのかを告知に先に書いておくだけで、入会率は動きます。入会率の目安は体験レッスンの入会率の記事で整理しています。
口コミと紹介だけで集客を続けられますか？
紹介はもっとも成約しやすい経路ですが、既存の生徒が満足していないと発生しないため、量をコントロールできません。知人の輪を使い切ったところで止まるのが典型です。知らない人が体験に申し込むまでの流れを1本だけ完成させておくことをおすすめします。
生徒が集まらないとき、募集を増やすのが先ですか？
先に継続率を見てください。習い事は月謝制なので、1人が長く通うほど利益が出ます。1年以内に辞める生徒が多い状態で募集を増やしても、入っては辞めるを繰り返すぶん対応の手間だけが増えます。継続率を安定させてから募集に力を入れる順番です。
まとめ
習い事教室の集客について、整理します。
- 大手に流れるのは、比べる材料が「近い・安い・有名」しかないから
- 保護者が不安なのは、続けられるか／合わなかったらどうなるか
- そこに答えているページはほとんどない。答えるだけで差になる
- 個人教室の武器は「生徒ごとに変えられること」。ただし具体的に書かないと伝わらない
- 入会は体験の前に決まっている。見直すのは体験の告知
- 継続率が低いうちに募集を増やさない
自分の教室のページを開いて、保護者の4つの不安に1つでも答えているか確認してみてください。
そこが最初にやることです。
りょー
コメント