説明会から個別相談に進むのは何％？講座の4段階で見る引き上げ率の出し方

「説明会には来てくれるのに、その先の個別相談に進まない」
「参加者は増えたはずなのに、申込の数だけが変わらない」

集客を段階に分けて見ていくと、どこかで必ず人数が大きく落ちます。
落ちている場所が説明会の直後なら、見るべきは参加率でも成約率でもありません。
この記事では、説明会から個別相談への引き上げ率について、どの段の数字なのかと、出し方、低いときに直す場所を整理していきます。

引き上げ率とは、どの段の数字か

先に、言葉の置き場所を決めておきます。
講座・スクールの集客は、おおまかに4つの段に分かれます。

段	よく呼ばれる名前	分母になるもの	この記事で扱うか
告知 → 参加の申込	申込率	告知を見た人の数	扱わない
参加の申込 → 当日の参加	参加率	申込者数	扱わない（別記事へ）
当日の参加 → 個別相談	引き上げ率	参加者数	この記事で扱う
個別相談 → 申込	成約率	個別相談の実施数	扱わない（別記事へ）

4段のうち、この記事が扱うのは真ん中の1段だけ。
なぜわざわざ切り分けるかというと、段が違えば直す場所も違うからです。
参加率が低いのと引き上げ率が低いのでは、手を入れる場所がまったく別になります。

なお、成約率については分母の取り方が何通りかあり、そこを混ぜると比較ができなくなります。
その話は「個別相談・体験セッションの成約率は何％？目安と分母3通りの出し方」に分けて書いているので、そちらを見てください。

引き上げ率の出し方

計算式は1行で済みます。

分母に置くのは、申込者数ではなく当日の参加者数。
申込者数で割ってしまうと、当日そもそも来なかった人の分まで混ざり、参加率の低さが引き上げ率の低さに化けてしまいます。
説明会の中身が効いているかを見たいなら、実際に話を聞いた人だけを分母にするのが自然でしょう。

分子のほうも決めておく必要があります。
その場で予約が入った件数だけを数えるのか、後日メールやLINEから予約が入った分も含めるのか。
どちらでも構いませんが、一度決めたら変えないこと。ここが揺れると、先月と比べられなくなります。

計算例で見ると、何が変わるか

以下は、説明のために作った例の数字です。目安として使える数値ではありません。

段	例の件数	例の計算
説明会の申込	40人	—
当日の参加	24人	24÷40（参加の段）
個別相談の予約	6人	6÷24＝25%（引き上げ率）
申込	3人	3÷6（成約の段）

この例で、分母を申込の40人にしてしまうと、6÷40で15%になります。
同じ6件なのに、25%とも15%とも言えるわけです。
先月の資料と数字が合わないときは、たいてい計算の腕ではなく分母がずれています。

期間の区切り方も先に決める

説明会を当月に開き、個別相談は翌月になる。この並びはよく起きます。
このとき、予約が入った月に数えるのか、説明会を開いた月に戻して数えるのか。
戻して数えるほうが説明会ごとの良し悪しは見えますが、月次の集計は締めが遅くなります。どちらを選んでも構いません。決めて、書き残して、毎月同じにすることのほうが大事です。

低いときに直すのは、説明会の最後の3分ではない

引き上げ率が低いと分かると、多くの方は説明会の終盤に手を入れようとします。
案内の言い方を変える、特典を足す、申込フォームを画面に出す時間を伸ばす。
どれも無駄ではありませんが、動く幅は正直そこまで大きくありません。

実際に多いのは、説明会に来ている人が最初からずれているケースです。
よくあるのは、この3つ。

• 告知が「無料で学べる」だけを前に出していて、その先に個別相談があることが伝わっていない
• 申込から当日までの間に何も届いておらず、参加者が何の場か分からないまま来ている
• 価格帯の手がかりがどこにもなく、予算の合わない人が半分以上を占めている

この状態で終盤のトークだけ磨いても、進む人はあまり増えないものです。
広告を蛇口、LPとLINEをバケツだと考えると分かりやすいのですが、説明会はそのあとに置かれたコップにあたります。
バケツに穴が空いたままコップの形を整えても、入る量は変わりません。

申込から当日までに何を届けるかは「セミナー集客はLINE導線が9割」、そもそも説明会に人が集まらない段階の話は「オンライン講座の無料説明会に集客できない理由」にまとめています。
毎回ゼロから告知している状態を抜けたいなら「セミナー集客を仕組み化する方法｜毎回告知しなくても申込が入るファネルの設計手順」のほうが近いはずです。

前後の段階の目安

引き上げ率そのものの目安は、当サイトでは出していません。
講座の単価、説明会の長さ、参加者の集め方によって、比べようがないほど幅が出るからです。
代わりに、前後の段で参考にできる数字を置いておきます。

段	参考にできる数字	出典
申込 → 当日参加	ウェビナーで約46%	当サイト「セミナー参加率の平均は46%？」
体験 → 入会（月謝型の教室）	大手7〜8割／個人5〜6割	当サイト「体験レッスンの入会率は何％？」
個別相談 → 申込	分母をそろえてから比べる	当サイト「個別相談・体験セッションの成約率は何％？目安と分母3通りの出し方」

ここで注意してほしいのが、真ん中の行。
体験レッスンからの入会率は月謝制の教室を前提にした数字なので、単価の高い講座の説明会に当てはめても意味がありません。
測っている段も、課金の形も違うためです。

これまで支援してきたのは14社で、そのうち講座・スクール系は11件になります。
ご相談を受けたときにまずやるのは、平均値を探すことではなく、段ごとの件数を1枚に並べること。
4段が横に並んだ時点で、どこがいちばん減っているかは誰の目にも分かります。いちばん減っている段が、いちばん伸びしろのある段です。

前の段の数字は「セミナー参加率の平均は46%？講座の説明会・個別相談会で見る目安」、月謝型の教室の数字は「体験レッスンの入会率は何％？大手7〜8割・個人5〜6割の目安と上げ方」で確認できます。

よくある質問

オンラインと対面で、引き上げ率は変わりますか？

変わることが多いのですが、どちらが高いと断定できるだけの根拠は持っていません。
オンラインは途中で抜ける人がいる一方、対面はその場で予約を取りやすい。条件が違いすぎます。
大事なのは、オンラインと対面を1つの数字にまとめないこと。分けて記録すれば、自分の場合にどちらが向いているかは2〜3回で見えてきます。

参加者が少ない月は、何件から見ればいいですか？

1回あたりの参加が数人なら、1か月単位で見ても揺れるだけです。
その場合は3か月分をまとめて分母にするほうが読みやすくなります。
1人の増減で20ポイント動くような数字に、一喜一憂しても得るものはありません。

説明会の最後に、その場で予約を取るべきですか？

その場で取ったほうが数は積みやすい。ただし、後日の予約も分子に入れるかどうかを先に決めておいてください。
その場の予約だけを数える運用にすると、後から入った分が記録に残らず、実態より低く見えます。
どちらの数え方でも構いません。決めた定義を毎月使い続けるほうが、はるかに役に立ちます。

まとめ

• 引き上げ率は「個別相談の予約数 ÷ 説明会の参加者数」。分母は申込者数ではなく参加者数
• 告知→参加→個別相談→申込の4段のうち、扱っているのは真ん中の1段だけ
• 分子に後日予約を含めるか、期間をどう区切るかも先に決めて、毎月変えない
• 低いときに直すのは説明会の終盤ではなく、誰を集めたか（告知）と当日までに何を伝えたか
• 前後の段の参考値は参加率約46%、体験からの入会率は大手7〜8割・個人5〜6割。どれも測っている段が違う

まずは直近3回分の説明会について、申込数・参加数・個別相談の予約数・申込数の4つを書き出してみてください。
4つが横に並んだ時点で、次に手をつける段はだいたい決まります。