この記事のまとめ
- 講座の集客方法は、大きく7つに分けられる（紹介・SNS・検索・広告・説明会・LINE／メール・講座プラットフォーム）
- どれが優れているかではなく、いま止まっている段階で次に足すものが決まる
- 説明会や個別相談を経て一括で売る講座は、方法を増やしても受け皿がないと申込が増えない
- 段階は「知り合い以外に広げる → LINE登録から説明会に来てもらう → 説明会から申込につなげる」の3つで考える
- 支援してきた14社のうち、講座・スクール系は11件。最初に直したのは、広告ではなく受け皿だった
「SNSも広告もやってみたけれど、申込の数が変わらない」
講座を運営している方から、この相談をよく受けます。
集客方法を調べると、たいてい「◯◯選」という形で施策が並んでいます。
ただ、読んだあとに困るのは「で、自分は次に何を足せばいいのか」という部分ではないでしょうか。
この記事では、講座の集客方法7つを比べたうえで、説明会や個別相談を経て売る講座が、どの順番で手を広げるとよいのかを整理します。
りょー
講座の集客方法は、何種類ある？
細かく数えればきりがありませんが、講座の集客方法は7つに整理できます。
それぞれ「申込まで進むのに、何が必要か」が違います。
| 集客方法 | 申込まで進むのに必要なもの |
|---|---|
| 紹介・口コミ | すでに満足している受講生と、紹介しやすい案内文 |
| SNS発信 | 投稿を続ける時間と、プロフィールからの受け皿 |
| 検索・ブログ | 記事を書き続ける時間と、評価されるまでの数か月 |
| 広告 | 予算と、クリックしたあとに見せるページ |
| 無料セミナー・説明会 | 開催する日程と、当日までの連絡の仕組み |
| LINE・メール配信 | 登録してもらう入口と、配信する中身 |
| 講座プラットフォーム | 掲載の手間と、手数料の負担 |
並べてみると分かるのですが、7つのうち単体で申込まで完結するものはほとんどありません。
紹介以外は、たいてい「見てもらう → 連絡先をもらう → 話す → 申し込んでもらう」という流れのどこか一部分を担当しているだけです。
7つの方法を比べると、何が違う？
比べるときは、成果の大きさではなく性質の違いで見たほうが判断しやすくなります。
立ち上がりの速さ、お金がかかるか、続ける手間、受け皿がないと効かないか。この4つで並べました。
| 方法 | 立ち上がりの速さ | お金 | 続ける手間 | 受け皿がないと効かない |
|---|---|---|---|---|
| 紹介・口コミ | 速い | かからない | 小さい | 受け皿なしでも成立する |
| SNS発信 | ゆっくり | かからない | 大きい | 効かない |
| 検索・ブログ | もっともゆっくり | かからない | 大きい | 効かない |
| 広告 | もっとも速い | かかる | 中くらい | もっとも効かない |
| 無料セミナー・説明会 | 中くらい | ほぼかからない | 大きい | 集める方法とセットで必要 |
| LINE・メール配信 | 中くらい | ツール費のみ | 中くらい | これ自体が受け皿になる |
| 講座プラットフォーム | 速い | 手数料 | 小さい | 受け皿なしでも成立する |
この表は、どれが優れているかを決めるためのものではありません。
見てほしいのは右端の列です。広告・SNS・検索は、受け皿がないと成果に変わりません。
逆に紹介やプラットフォームは受け皿がなくても申込が起きるので、最初の売上はここから生まれることが多いです。
広告は蛇口、LPとLINEはバケツです。バケツに穴が空いたまま蛇口をひねっても、水は溜まりません。方法を足す前に、受け皿があるかを先に確かめてください。
説明会・個別相談で売る講座は、なぜ方法を足すだけでは申込が増えない？
月謝制の教室と違い、単価の高い講座は、その場ですぐ申し込まれることがほとんどありません。
たいていは、次のような段階を通ります。
- 知ってもらう（広告・SNS・検索・紹介）
- ページを読んでもらう（LP・サイト）
- 連絡先をもらう（LINE登録・メール登録）
- 説明会や個別相談に来てもらう
- 申し込んでもらう
集客方法を足すというのは、このうちいちばん上の段階だけを増やすことです。
2段目以降のどこかで人が止まっているなら、上を増やしても、止まっている場所に人が溜まるだけになります。
「広告を出したのに申込が増えなかった」という話の多くは、この構図で説明がつきます。
今の段階別に、次に足す方法はどれ？
知り合い以外に広げたい段階
紹介と既存のつながりで申込が止まっているなら、足すのは広告か検索です。
ただし順番があります。先に用意するのは、申し込める場所（LP）と連絡先をもらう入口（LINE）です。
ここが無いまま広告を出すと、クリックだけが増えて何も残りません。
LPで何を書くかは「講座LPの申込率が2倍になる7つのチェックリスト」で整理しています。
広告を出しても集まらない場合の見方は「講座の広告を出しても集まらない3つの原因」にまとめました。
LINE登録はあるのに、説明会に来てもらえない段階
登録は増えているのに説明会の予約が入らないなら、足すのは集客方法ではなく配信と予約までの案内です。
登録した直後に何を送るか、説明会で何が分かるのかを、どのタイミングで伝えるか。ここで予約数が変わります。
説明会の集め方は「オンライン講座の無料説明会に集客できない理由」、当日の参加率の見方は「セミナー参加率の平均は46%？」で解説しています。
説明会には来るのに、申込にならない段階
この段階で足すべきものは、集客方法ではありません。
見直すのは、誰を集めているかと当日までに何を伝えているかです。
入口の言葉と、説明会の中身がずれていると、来る人の期待そのものがずれます。
体験や相談から申込につながる割合の見方は「体験レッスンの入会率は何％？」で整理しています。
支援の現場では、どこから直している？
これまで支援してきたのは14社で、そのうち講座・スクール系は11件です。
相談をいただく時点で多いのが、「媒体を増やしたけれど、どれも中途半端になっている」という状態でした。
あるコーチング講座では、広告費720万円に対して売上3,654万円（ROAS 507%）という結果になりました。最初に手を入れたのは広告の設定ではなく、申込までの受け皿のほうです。
広告費を増やす判断は、いちばん最後で構いません。
先に受け皿を整えるほど、同じ広告費で残る申込の数が変わります。
順番を変えるだけで結果が変わるというのは、きれいごとではなく、単純に取りこぼしが減るからです。
自分でやるか、任せるかはどう決める？
判断の材料は3つです。
- 広告に出せる予算があるか（少額から始めるのか、すでに毎月出しているのか）
- 社内で毎週手を動かせる時間があるか
- LPとLINEの受け皿が、すでにあるか
受け皿がなく、時間も取れないなら、集客方法を増やす前にそこを作るほうが先です。
外部に頼む場合の費用感は「スクール事業者が広告運用を外注するといくら？」、仕組み化の全体像は「講座集客を自動化する仕組みの作り方」を参考にしてください。
まとめ
- 講座の集客方法は7つに整理できるが、単体で申込まで完結するものはほとんどない
- 広告・SNS・検索は、LPとLINEの受け皿がないと成果に変わらない
- 説明会や個別相談で売る講座は、上の段階だけ増やしても止まっている場所に人が溜まる
- 段階は3つ。知り合い以外に広げる／説明会に来てもらう／申込につなげる
- 支援14社のうち講座・スクール系は11件。多くは広告ではなく受け皿から直している
まずは、直近3か月の申込がどの方法から来たのかを書き出してみてください。
そのうえで、止まっている段階をひとつだけ選ぶ。次に足す方法は、それで決まります。
りょー
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